客戶在哪里？怎么弄過來？這是絕大多數(shù)項(xiàng)目都在思考的問題，以往的解決之道是什么？

客戶分析

成交客戶分析、來電來訪分析、調(diào)研分析、問卷分析、營銷推廣的費(fèi)效比分析等等等等一攬子工作，策劃部門曾經(jīng)是最精于尋找客戶，挖掘自身項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)并將兩者有效結(jié)合起來的部門，這個(gè)部門在這一年多里面大部分在做什么：

1、案場(chǎng)策劃變活動(dòng)策劃，定期不定期組織一些新老客戶答謝；

2、開盤加推重大營銷節(jié)點(diǎn)活動(dòng)策劃變成監(jiān)督員；

3、尋找靠譜的渠道公司讓他們?nèi)フ铱蛻粼谀睦锊н^來；

4、攏攏電開的數(shù)量等信息；

5、被撤銷部門，撤銷部門，銷部門，部門，門……

沒有看錯(cuò)，還留有你的崗位還拿著工資已經(jīng)念佛，全民營銷加全員渠道兩波浪潮已經(jīng)把大量的策劃人員拍在了沙灘上，或轉(zhuǎn)型，或轉(zhuǎn)行。在一個(gè)性價(jià)比和渠道大行其道的市場(chǎng)上，你會(huì)為性價(jià)比高去買一塊10萬塊錢的手表嗎？？

房子在中國被賦予了太多的責(zé)任和使命，很多人會(huì)說動(dòng)輒百萬的房子如何和一塊手表相提并論，但是其中有很多道理是相通的，性價(jià)比性價(jià)比，首先要有性才能跟價(jià)比，聯(lián)想到滾床單的去面壁思過。

如果拋開了產(chǎn)品的價(jià)值打造，也就是性的打造，單純?nèi)K價(jià)格的話，我覺得是整個(gè)行業(yè)的悲哀。你賣一萬五，我就去精裝，你賣一萬三，我就贈(zèng)車位，你賣一萬二，我賠本賣一萬一，然后祈禱后期市場(chǎng)反轉(zhuǎn)或者從其他地方再把之前的錢再賺回來，好熟悉的場(chǎng)景……這不就是某寶嗎？

從某寶上你能買到什么？價(jià)格撕逼大戰(zhàn)的最終結(jié)果就是所有想買的人都買不到真貨，所有想賣的人都沒法賣真貨，號(hào)稱去中間環(huán)節(jié)費(fèi)用，結(jié)果卻養(yǎng)肥了無數(shù)中間環(huán)節(jié)企業(yè)并且把大量的正品制造者刨坑埋了，原諒我是一個(gè)基本上徹頭徹尾抵制某寶的人，我在某寶基本上只買一類東西，就是電話充值卡或者游戲點(diǎn)卡這一類的產(chǎn)品，三十塊錢的可以便宜三五毛，市面上賣三百的這里賣五十我一定會(huì)呵呵。

扯得遠(yuǎn)了？想一想加大優(yōu)惠之后的房屋質(zhì)量問題頻發(fā)，比較一下銷售人員的提成和渠道返點(diǎn)。某次開盤順利結(jié)束，銷售人員拿點(diǎn)鈔機(jī)發(fā)獎(jiǎng)金的時(shí)候，策劃已經(jīng)拿著幾百塊錢的購物卡哭昏在廁所里。

策劃這個(gè)職業(yè)覆蓋了一個(gè)項(xiàng)目展現(xiàn)其性價(jià)比的前中后期，從前期定位、籌備、包裝，中期推廣、蓄客、開盤，到后期推廣、加推、順銷、加推、再加推….策劃想盡腦仁地尋找客戶來去化一波又一波加推的房源，直至整盤售罄，甚至還要伴隨到交房后，否則，職業(yè)使然，吃不香睡不好，這本應(yīng)該是一個(gè)在亂世中更加需要被看重并挖掘其價(jià)值的職業(yè)卻莫名其妙的因?yàn)闆]有實(shí)體業(yè)績產(chǎn)出而被逐漸拋棄，想想我也是醉了。

當(dāng)然，房地產(chǎn)在中國由于過快的發(fā)展，也有自身的很多問題，其中就有策劃人員水平的良莠不齊，大量以抄為主的工作在重復(fù)進(jìn)行，我認(rèn)識(shí)的很多有豐富經(jīng)驗(yàn)的策劃人員也會(huì)表示經(jīng)常難為無米之炊，東西就是這么個(gè)東西，錢就是這么多錢，老的推廣思路難以獲得期望效果，新的推廣思路又難以保障成功幾率，一旦貫徹執(zhí)行沒有結(jié)果，雷落下來還得拿肩膀去扛，畢竟現(xiàn)在這個(gè)環(huán)境沒人能保證市場(chǎng)的認(rèn)可度和接受度。泯然眾人矣。

10萬塊錢的手表憑什么賣10萬？哦，忘了，蘋果新出來的要12萬，摸摸你的腎夠嗎？

有的人可能會(huì)說，你說的這是高端奢侈消費(fèi)品，面對(duì)高端客群的同類型房地產(chǎn)項(xiàng)目也會(huì)有自己的超額附加價(jià)值，現(xiàn)在市面上急需解決的是如何釋放剛需的問題，他們最看重的就是價(jià)格，增加附加值以后價(jià)格上來了，項(xiàng)目賣不動(dòng)怎么辦。

貌似是一個(gè)合理的理由，但是拜托，這不是所有項(xiàng)目看起來都一個(gè)樣子的理由。尤其是某些熱點(diǎn)區(qū)域的扎堆板塊，如果不是項(xiàng)目名稱不同恐怕在宣傳資料上根本分不清楚誰是誰，即使進(jìn)售樓處轉(zhuǎn)一圈或者N圈都難以抉擇，因?yàn)樗麄兪侨绱讼嗨?，變化最多的可能就是守在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)發(fā)單子的小蜜蜂了。

我相信任何一個(gè)項(xiàng)目立項(xiàng)的時(shí)候都有過各方面的考量，每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)有一系列自己牛到不行別無分號(hào)的亮點(diǎn)，最后為什么都消失了呢？

話說回來，每年的銷量榜里面也一直沒少過高端盤的影子，很多項(xiàng)目也不是占盡天時(shí)地利人和打開門就呼啦呼啦進(jìn)人的，但我相信他們一定沒把寶壓在五花八門的新花樣上，最終的勝利一定經(jīng)過細(xì)致的研究，詳細(xì)的論證，精準(zhǔn)的定位貫徹執(zhí)行并針對(duì)市場(chǎng)變化進(jìn)行適度調(diào)整，他們可能有一個(gè)很牛X的銷售團(tuán)隊(duì)，但是一定也會(huì)有一個(gè)很牛X的策劃團(tuán)隊(duì)。

我相信市場(chǎng)終究會(huì)由現(xiàn)在這樣一個(gè)畸形的狀態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)檎５臓顟B(tài)，而且這一轉(zhuǎn)變的過程肯定還短不了……